探迹科技CEO黎展:探索中国SaaS的快速增长之路

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探迹科技CEO黎展亮相2020红杉资本中国基金投资组合CEO峰会

近日,2020红杉资本中国基金投资组合CEO峰会在上海举行。探迹科技作为红杉中国大家庭的成员之一出席峰会,创始人兼CEO黎展在峰会的圆桌论坛上分享了自己对中国SaaS快速增长之路的看法。

近年来,中国企业级SaaS市场快速增长,成为继消费互联网后的又一个增长点。在这数年间诞生了一批优秀的SaaS企业,并以自身的独创性走出了一条中国SaaS的增长之路。成立于2016年的探迹科技,便是其中的佼佼者。

探迹科技CEO黎展:探索中国SaaS的快速增长之路

创业心得:中国销售SaaS完全照搬Salesforce很难走得通

企业级服务SaaS 始于90 年代末,最早由美国Salesforce 推出通过互联网交付的CRM 产品发展而成。如今经历了十几年的发展周期,SaaS在美国逐步走向成熟和稳定,CRM仍然是SaaS服务的主要类型。根据国际数据公司(IDC)公布的数据显示,2019年全球SaaS行业细分领域中,CRM占比高达44%,处于首位。

中国SaaS产业仍处于起步初期,相较美国仍有一定差距,Salesforce自然成为了国内许多企业学习和模仿的对象。针对这一情况,黎展在圆桌论坛中表示:销售SaaS这个领域比较特殊,需要根据中国国情来出发,完全照搬Salesforce很难走得通。

黎展认为,中国大部分的企业主更关心获客而不是销售流程的管理,美国先有CRM才有获客的产品,中国则应该顺着来,先帮助企业获客,再帮助他们客户管理和成单分析。

为此,探迹科技开拓了一条新的符合中国市场需求的智能销售路径 优先解决企业的获客难题。 我们打造了一个类似百度垂直版的线索搜索引擎,把全网关于企业的公开数据实时抓取和打标,将其中最有价值的数据和信息挖掘出来,形成销售线索提供给销售,同时企业也可以从中找到精准的潜在的客户和商机。 黎展介绍道。

据了解,探迹科技打造的智能销售SaaS平台,提供从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务,一站式解决企业的销售难题。这一套智能销售新模式获得了许多知名企业和顶级资方的认可,红杉中国也在此前对探迹进行了投资。成立以来,探迹科技一直处于高速发展态势,正如黎展所言 事实也证明了中国的企业更喜欢这样的SaaS。

增长方法论:夯实产品,找到销售拓展可复制的最佳路径

根据艾瑞咨询发布的《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》显示,中国的企业级SaaS市场规模为243.5亿元,预计未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率,到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

当下,中国企业级服务SaaS无论在创业还是投资圈都是热门赛道之一,伴随着市场需求的不断扩大,中国SaaS未来将迎来新一轮爆发。那么企业到底该如何抓住这一波机遇,对此黎展根据自己宝贵的创业经验分享了两点想法。

首先,要夯实产品,找到解决用户核心需求的最优解。要弄明自己的产品到底可以做什么,用户为什么选择这个产品,这个产品在市场中是否具备足够的竞争力。

其次,要找到销售拓展可复制的最佳路径。黎展透露,探迹成立以来,一直在打磨产品和不断探讨业务拓展模式,不断在寻找最适合的行业客户,包括销售冠军的作业模式、转化率高的可复制模式等等,这背后的核心考虑点是人效。黎展列举了一个公式, 等到找到一个可以算清楚LTV(生命周期总价值)除CAC(用户获取成本)甚至客单价除CAC大于5的模式后,就可以大规模复制拓展了。

谈到探迹科技的爆发经验时,黎展表示,探迹一开始做大客户解决方案,但在深谙客户需求后切入SaaS领域,最终迎来了爆发。


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